…ogni volta che lo dici, un consulente si sente male.
No, non sto scherzando. Anche se questa è una frase – a volte anche un meme – che strappa un sorriso e che prende in giro la nostra categoria, è una realtà solida e ben radicata, contro cui noi consulenti di marketing ci battiamo ogni giorno.
È una frase che ci sentiamo dire da aziende, attività locali o altri liberi professionisti, una frase che ci fa cadere nello sconforto e che ci dimostra quanto l’aspetto comunicativo sia ancora molto sottovalutato e considerato marginale.
Ma marginale proprio non lo è, anzi: investire nella comunicazione non può che giovare alla tua attività e farla emergere rispetto alla concorrenza.
Il mio non è solo un lavoro online, lo sapevi? È la punta più visibile. Prima di arrivare a pensare a cosa comunicare all’esterno, faccio chiarezza su quello che deve essere fatto all’interno: chiarezza su cosa si produce o sui servizi che si offrono e sui punti di forza e debolezza: perché non c’è comunicazione che tenga se non c’è sostanza in quello che si offre.
Sono fermamente convinta che, anche se viviamo in un’epoca di concorrenza spietata, ci sia spazio per tutti, e ognuno possa offrire qualcosa di unico e speciale.
Cosa valuti come importante?
Il problema principale è proprio questo: la percezione distorta e le valutazioni errate, seppur fatte in buona fede. Un cliente che dice che non c’è budget per la comunicazione in realtà sta dicendo che non intende investire in quella specifica attività perché vuole dare la priorità ad altre cose che reputa più importanti. Perché, nel bene o nel male, il budget c’è sempre (altrimenti l’azienda sarebbe già fallita, non credi?).
Il problema è che spesso viene veicolato in maniera del tutto arbitraria.
Magari per comprare una favolosa scultura contemporanea da mettere all’ingresso degli uffici – così si fa bella figura con i clienti in visita – oppure per rinnovare le fotocopiatrici, o ancora per acquistare qualcosa di materiale che possa essere valutato come utile.
La comunicazione e tutto quello che le gira intorno è molto spesso intangibile e quindi difficile da capire e valutare, anche se il ritorno sull’investimento, a differenza di altre attività, è invece ben misurabile e comparabile.
Per questo motivo il budget per la comunicazione non c’è mai.
Non serve! C’è l’impiegato smanettone che può fare qualche post sui social – cosa vuoi che ci voglia! – oppure la segretaria che è così brava a scrivere le mail, o il titolare stesso, del resto chi conosce l’azienda meglio di lui?
Ecco. Questi presupposti sono il preludio di un disastro comunicativo evitabile, ma che spesso i consulenti come me si trovano a dover arginare.
Solo perché l’accesso agli strumenti è il più delle volte gratuito, non significa che siano facili da gestire o che si abbia idea di cosa farci. Cosa reputi più importante, risparmiare sulla comunicazione e rischiare che il mondo là fuori si faccia un’idea sbagliata di te, o scegliere un consulente che possa aiutarti a stimare il budget giusto per farti conoscere e amare?
Business Plan: definisci i tuoi budget
Stimare e definire i budget è il primo passo per attuare un piano di marketing efficace ed efficiente. L’uso corretto delle risorse e la loro allocazione è ciò che permette a un’azienda, piccola o grande che sia, di prosperare e di correggere gli eventuali errori di rotta senza troppa fatica.
La parolina magica è Business Plan: ovvero quel documento programmatico che sintetizza i contenuti del tuo progetto di business e ne definisce ogni aspetto. Nel Business Plan ci sono i tuoi obiettivi, le tue strategie di vendita e di marketing, i dati pregressi e quelli previsionali, più una favolosa sezione tutta dedicata a economia e finanza. Sì, ai tanto temuti budget che, invece di far paura, dovrebbero essere visti per ciò che sono: stime e numeri utilissimi per il corretto funzionamento della tua azienda.
Un documento che raramente ho incontrato correttamente stilato nelle realtà con cui ho avuto a che fare, realtà che però si son ritrovate a vivere quasi alla giornata, senza avere un percorso ben preciso da seguire.
Lo sapevi che nel Business Plan andrebbe anche inserita la parte dello sviluppo della propria attività a tre e cinque anni, con nuovi prodotti, servizi e la variazione dell’offerta stabilita?
Ho avuto la fortuna di vedere come lavorano le agenzie che si occupano specificatamente di aiutare le attività a redigere questo documento, e c’è una frase che mi è rimasta impressa: “Se non hai un piano di sviluppo a tre e cinque anni, che include nuovi prodotti, servizi e ampliamento delle risorse… sei destinato a fallire.”
All’interno del Business Plan – che andrebbe appunto stilato ogni anno per la parte economica e rivisto per le parti più strategiche – devi andare a definire tutti gli investimenti e i budget destinati ad ogni comparto: dall’acquisto di macchinari all’affitto, dai salari ai software e… tutto quello che riguarda la tua comunicazione!
Sito web, promozioni e pubblicità a pagamento, social, videomaker, grafici, copywriter e tutte le figure e azioni che servono a portare la voce del tuo brand sul mercato. Eh sì. La comunicazione deve essere inserita subito all’interno del tuo piano programmatico perché fa parte di quelle attività rilevanti per la salute del tuo business.
Basti considerare che gli ultimi bandi, sia statali sia europei, hanno intere sezioni dedicate proprio allo sviluppo di queste voci. Se non hai un piano di Marketing e un’idea precisa di come attuare le strategie sui vari canali e quali budget inserire, parti svantaggiato. Per il Bando per Fondo Impresa Femminile i punti dedicati a queste voci rappresentano quasi la metà del punteggio totale.
Non ci avevi mai fatto caso? È il momento di iniziare.
Comunica la tua Brand Identity
Ma comunicare cosa? Ovviamente l’identità della tua azienda, i suoi valori e la sua mission, il motivo per cui è diversa dalle altre, i vantaggi che offre e tutto quello che rappresenta. Parlare con il tuo consumatore, farlo sentire parte di ciò che stai costruendo, intessere relazioni durature. Perché sono loro il fulcro del tuo successo, come ti ho raccontato nell’articolo sul caso A-more.
Comunicare la Brand Identity è fondamentale perché le persone possano conoscerti e riconoscersi in quello che fai, amarti e continuare a scegliere te, giorno dopo giorno.
Immagina al tuo brand come a una casa – o una villetta o un condominio, se preferisci -: la Brand Identity rappresenta i pilastri portanti che la tengono in piedi. La struttura cardine che permette alla casa di stagliarsi nel cielo, di configurarsi in un immobile finito e con personalità.
Ora pensa: se dovessi sistemare la tua casa, partiresti mai dalle parti meno importanti senza toccare – o far analizzare – nulla delle fondamenta e dei pilastri portanti? Immagino di no. Ecco, è più o meno la stessa cosa quando si parla di investimenti: a cosa ti serve investire nella più bella statua contemporanea da mettere nell’ingresso quando le tue fondamenta stanno marcendo perché dimenticate e lasciate al loro destino?
Comunicare significa esistere e, soprattutto nel caso di un’azienda, significa opportunità.
Investire sugli altri significa migliorare se stessi.
Per questo motivo, evitare di fare tutto da soli – sempre riferendomi all’esempio precedente: sistemeresti da solo le fondamenta della tua casa? – e affidarsi a chi la comunicazione la studia, la sa interpretare e la plasma ogni giorno su obiettivi chiari e definiti, è un investimento che ogni azienda dovrebbe mettere al primo posto.
Investire sugli altri, infatti, significa migliorare se stessi e trarre vantaggi che da soli non si riuscirebbero a ottenere. E no, non significa remunerare in visibilità, che la visibilità non paga le bollette e fa nascere strani incroci di cugini improvvisati e zii che conoscono uno che sa fare miracoli. La comunicazione è una cosa seria, la tua azienda è una cosa seria.
Scegli un professionista onesto e competente, in grado di guidarti e di comunicare come se fosse lui stesso l’azienda, capace di esaminare dati e di adottare strategie personalizzate per farti raggiungere risultati raggiungibili e concreti.
Parla al tuo pubblico perché se non hai budget per la comunicazione, allora è meglio che inizi a pensare di chiudere o di sopravvivere a stento. So che è forte da dire, ma nel mondo del marketing della relazione, dove le persone si informano e scelgono non solo con la testa, ma anche con il cuore, la comunicazione è quel vantaggio competitivo che non puoi permetterti di ignorare.
Con i social non vendi. Fai molto di più.
Prima di concludere con questo mio post ad alto contenuto valoriale con una piccola vena polemica – mi perdonerai, sono fatta così – vorrei ricordarti un paio di cose molto importanti. Oggi con comunicazione aziendale si intende in primis la comunicazione social. Non esistono solo quelli, ma la tendenza è quella di pensare “devo stare sui social”.
A prescindere dalla correttezza o meno dell’affermazione (non mi dilungo altrimenti ci vorrebbe un altro articolo), i social non sono semplici come possono apparire. E soprattutto non sono gratis. La tua presenza, anche se organica, non è gratuita perché tu sei lì a fornire dati sensibili che Facebook, Instagram o TikTok usano per la targettizzazione e la veicolazione dei contenuti a pagamento. Non paghi in moneta ma in scambio di informazioni, che vengono poi riutilizzate per generare montagne di denaro.
Le dinamiche dei social sono complesse, cambiano continuamente e non si basano sullo stimolo-risposta: i social oggi sono catalizzatori di relazioni, non servono a vendere un prodotto. Se pensi di usare i social in modo non organizzato, senza piano editoriale e senza una strategia di fondo, al solo scopo di vendere, mi dispiace ma stai perdendo tempo e risorse.
I social si chiamano social proprio perché nati per innescare delle relazioni sociali, che offrono le giuste motivazioni e la giusta curiosità per spingere all’acquisto.
Sei sicuro che tutto questo non meriti una parte del tuo budget? Sei sicuro di riuscire a interpretare tutto questo come solo un consulente qualificato sa fare?
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Smetti di pensare che la comunicazione sia una spesa inutile e non meriti parte del tuo budget: solo chi capisce l’importanza di investire in questo campo riuscirà a prosperare, te lo assicuro!
Se vuoi approfondire l’argomento, la prossima settimana uscirò con un secondo articolo che parla di organico vs pagamento, non perderlo 😉
Nel frattempo, se hai dubbi o domande, contattami!
