Judy Blackmore | Consulente Marketing & Digital Strategist | Perugia

Smetti di vendere, inizia a raccontare

“Che tu ci creda o no, comunicare per vendere oggi non ti aiuta a vendere.”

È dai tempi de “Il Baffo” (Roberto da Crema) – te lo ricordi vero?? – che ci inculcano quanto sia importante seguire tecniche commerciali aggressive per riuscire a vendere e guadagnare di più.
Ci hanno scritto libri e fatto corsi su corsi. Forse questa tecnica funzionava negli anni ‘90, ma oggi la comunicazione strettamente commerciale non funziona più, proverò a farti comprendere il perché.
Sono certa che in fondo lo sai, se non dal punto vista imprenditoriale, sicuramente da quello del consumatore (sì, accade tutte le volte che cambi canale se incontri una televendita o sbuffi scorrendo la tua bacheca Facebook ricca di offerte “solo per te, solo per oggi”), ma facciamo un ripasso insieme.

Grazie Baffo, ma anche meno!

In un mondo dove la comunicazione tecnicamente mediata è sempre più preponderante, le persone si trovano bombardate di stimoli che da un lato fanno drasticamente calare l’attenzione, dall’altro rendono molto più selettivi rispetto ai messaggi da prendere in considerazione o meno.
Il continuo stimolo che subiamo ogni giorno, nella frenesia delle nostre vite quotidiane, crea una barriera di indifferenza e diffidenza che ci porta a scartare immediatamente chi vuole propinarci il segreto per dimagrire o quello per cambiare la nostra vita.
I tempi del Baffo da Crema  – per quanto iconici e divertenti – sono finiti ormai!
Ma non è solo con questo modello aggressivo – e altamente “fastidioso” – che ci sentiamo presi in giro, oggi succede anche con la pubblicità più classica e soft.
In fondo non crediamo troppo a quello che ci dicono perché abbiamo sempre l’impressione che lo facciano per portarci a comprare e, una volta fatto, siamo certi che spariremo nel mare magnum della folla non più utile allo scopo.
Per questo il parere di un amico, parente o conoscente “stretto” ha un valore maggiore: ci fidiamo delle persone di cui abbiamo stima e a cui teniamo.
Se comunichi in questo modo tradizionale, i tuoi messaggi finiranno se va bene nella spazzatura, se va male in quel tunnel stretto e umido che si chiama “dimenticatoio”.

Racconta una storia, vendi un’esperienza difficile da dimenticare.”

Quello che voglio dirti è che la gente oggi ha il desiderio di ritornare un po’ alla natura meno costruita e più arcaica dell’uomo: la relazione. Sembra una banalità, lo so, in realtà è piuttosto complesso se non si fa un passo indietro per guardare la visione d’insieme.
Come esseri umani siamo votati allo scambio interpersonale, al reciproco ascolto e al coinvolgimento emotivo con le persone con cui entriamo in contatto. Fa parte della nostra natura ed è un elemento base che ricerchiamo anche quando siamo attori di una mediazione fatta di strumenti digitali complessi, che cambiano sì gli equilibri, ma non possono cancellare questa tendenza (eccetto per i sociopatici, ma direi di lasciarli dove stanno!).
A livello imprenditoriale è da tempo emersa la necessità di tornare su un piano in cui è il cliente ad essere messo al centro, non il prodotto: questo significa appunto che non devi vendere, ma iniziare a raccontare e raccontarti per acquisire un certo livello di attenzione e fiducia da parte delle tue personas. Creare con loro una relazione.
Raccontare una storia nella quale gli individui possono riconoscersi e immedesimarsi attiva subito un meccanismo empatico che non ti farà vendere il prodotto che offri, ma l’esperienza e l’immaginario collegati a quel prodotto. Un significato che travalica quello che hai materialmente da offrire, che entra con forza nel cuore del cliente e che funziona.
Smettere di vendere per raccontare significa quindi spostare l’attenzione ad un livello più alto, che alla fine ti permetterà comunque di vendere: meglio e con meno sforzi bucolici.

La magia dello storytelling e della relazione.

Sì, vero, fin qui tutte belle parole, ma tu ora vuoi sapere come si fa, giusto?
Innanzitutto cerca di capire bene la differenza tra smettere di vendere per raccontare e smettere di fare strategia commerciale e di marketing. Non vorrei mai che mi venissi a dire che hai fallito per colpa mia!
La strategia è il tuo faro nella nebbia, ma per crearla devi iniziare a pensare a cosa raccontare e come, per fare in modo che questa non passi inosservata e venga etichettata come mero tentativo di “appiccicare” il prodotto a tutti i costi.
A questo proposito ci viene in aiuto il famigerato storytelling. Attenzione, non significa raccontare quanto l’azienda sia brava, buona e bella o di come il nonno Ivo abbia tirato su un’industria dal niente: lo storytelling è una tecnica che fa parte del digital content marketing e che serve a creare contenuti di valore che possano attrarre naturalmente il pubblico.

A cosa serve lo storytelling

  • A creare connessioni ed empatia.
  • A dare un volto umano al brand generando vicinanza.
  • A toccare il lato più profondo delle persone.
  • A trasmettere i valori dell’azienda e a farla amare.
  • A instillare fiducia.
  • Naturalmente a vendere meglio!

Come si fa lo storytelling:

  • Inizia a pensare al cliente come una persona e non come un “target”.
  • Crea una comunicazione che sia a due sensi e che implichi interazione.
  • Parla della tua azienda e dei suoi valori ma ribaltando la visuale: quali sono i valori che possono essere utili al tuo cliente? Parla di quelli.
  • Crea contenuti che parlino il 20% di te e l’80% di cose che interessano al tuo pubblico (ovviamente del tuo settore di appartenenza).
  • Crea contenuti crossmediali liquidi sfruttando la potenza della condivisione e delle diverse piattaforme (blog, social, newsletter..).
  • Induci all’azione e fatti trovare sempre al posto giusto al momento giusto (ovvero crea i giusti contenuti per ogni fase della customer journey).
  • Diverti, informa, coinvolgi, stupisci, rallegra e risolvi i problemi.
  • Sii sempre sincero e autentico, anche quando fai un errore.

E ricordati: se guadagni la fiducia del tuo cliente coinvolgendolo e appassionandolo con una storia, arricchimento e soddisfazione saranno reciproci!
Hai bisogno di una mano a costruire una strategia che integri le tecniche di storytelling?
Contattami, ho una bellissima storia da raccontarti!

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