La tentazione è forte. Ecco cosa fare e cosa non fare!
“Ho visto che su Facebook l’azienda X sta facendo Y, facciamo la stessa cosa!”
Non sai quante volte me lo sono sentita dire dai miei clienti.
Per molti, questo è un ragionamento piuttosto comune e automatico: l’idea di “spiare” il proprio concorrente e le sue mosse vincenti sembra davvero essere la soluzione di marketing migliore in circolazione.
[Scusali Seth, non sanno quello che dicono!]
Ma ora è giunto per me il momento di frenare gli entusiasmi e farti fare un passo indietro: no, copiare la tua concorrenza non è la scelta giusta per raggiungere i tuoi obiettivi di business. Sarebbe come seguire una ricetta di Iginio Massari e pretendere che venga uguale.
Non fraintendermi: è certamente una buona idea prendere spunto dalle idee di chi opera nel tuo stesso settore. Spesso questo può ispirare nuove idee e nuovi punti di vista che magari, fino a qualche click fa, non avevi nemmeno preso in considerazione. Puoi effettivamente imparare dai tuoi competitor (posto che tu abbia individuato quelli giusti).
Quello che non puoi fare, invece, è esserne una copia.
Cosa si intende per concorrenza
Prima di tutto, un breve accenno teorico: per “concorrenza” si intende quell’insieme di individui o attività che opera nel tuo stesso mercato, che vende al tuo stesso target prodotti o servizi simili o alternativi.
Per farla semplice, quello che ti ruba i clienti o che cerca di farlo.
Proprio per questo motivo è importante individuare con la massima precisione quali siano i tuoi “rivali” e fare, ancor prima di spiare qua e là, una dettagliata analisi della concorrenza.
Solo così potrai avere la giusta visione d’insieme.
Competitor: quando lasciarsi ispirare…
Una volta ottenuta la lista dei tuoi effettivi concorrenti, ti è concesso studiarli e osservare, da lontano, le loro strategie. Sono 3 i motivi principali per cui farlo (con cautela) può diventare una mossa efficace: vediamoli insieme!
Keyword
Quando studi un competitor, potresti prendere spunto dalle parole chiave che utilizza per posizionare il suo sito web sui motori di ricerca. Una volta elaborata una lista di keyword allora potrai confrontarle con quelle che avevi precedentemente individuato e trovarne di nuove. Questo potrebbe rappresentare l’accesso a nuove potenziali fonti di traffico e… Nuovi clienti!
Copy e User Experience
Potrebbe risultare interessante approfondire il modo attraverso il quale i tuoi competitor “guidano” l’utente verso l’acquisto, qualsiasi sia la piattaforma di riferimento. Lasciati ispirare dalla struttura del sito, dal copy utilizzato, dal “mood” che emerge dalla loro comunicazione.
Guarda come si muovono, come comunicano con i loro clienti, se sono chiari e quali sono le domande che gli vengono poste più di frequente.
Presenza sui Social
Ormai sono tra le piattaforme più sfruttate per raccontare il proprio Brand online, e allo stesso tempo sono le più fruite. È sui Social Network che il target tende ad interagire di più: per questo può essere una buona idea spiare le strategie della concorrenza in termini di comunicazione su Facebook, Instagram, Linkedin e così via. Potresti scoprire piattaforme interessanti di cui prima non conoscevi le potenzialità, potresti notare un nuovo modo di rapportarsi con gli utenti, o perché no, potresti spostarti sui quei Social Network in cui la concorrenza non è presente… dove sarai l’unico ad acchiappare quella nicchia di mercato.
…E quando lasciar perdere!
Passiamo ora ai casi in cui guardare come si muove la concorrenza non porta alcun vantaggio alla propria attività: sì, nel caso te lo stessi chiedendo, gli svantaggi ci sono eccome!
Potresti essere una copia della copia della copia!
Non puoi essere certo che i concorrenti che stai guardando, non abbiano imitato qualcuno a loro volta. Il risultato potrebbe essere un’imitazione di non-so-chi, che magari ha utilizzato una strategia sbagliata e opera senza alcuna competenza.
Un po’ come quei meme che mettono in contrapposizione l’ordine originale e quello arrivato a destinazione. [ nomedifamosobrandchenonpossocitare, non mi avrai mai più!]
Come fai ad essere sicuro che la strategia del tuo competitor funzioni?
Hai dati che confermino l’aumento del fatturato o l’incremento di lead? Il ROI è maggiore? Sai qual è l’obiettivo? Hai modo di verificare se la strategia sta funzionando o è tutto un favoloso sbrilluccichio vuoto?
Ti rispondo io: non è tutto oro quello che luccica.
Non conosci le risorse dei tuoi competitor.
Probabilmente non sono quelle che possiedi tu, di conseguenza non puoi pretendere di ottenere gli stessi risultati. Parliamo di risorse umane, strumenti e budget: un’azienda che apparentemente potrebbe sembrare “semplice” dall’esterno, e quindi alla tua portata, potrebbe in realtà avere opportunità diverse dalle tue.
La tua identità di Brand non è la stessa dei tuoi concorrenti
La tua azienda deve essere unica e deve differenziarsi dalla concorrenza, e come conseguenza deve muoversi sul mercato utilizzando strategie studiate su misura. In un mondo dove tutti sono uguali, ogni scelta è irrilevante: devi essere diverso, devi proporre qualcosa che solo tu puoi offrire. E non parlo solo di prodotto o servizio, ma anche di rapporto umano.
Cos’è la Brand Identity
Come ti ho appena anticipato, lasciarsi ispirare può essere una buona idea: in linea generale, però, la parola chiave è “differenziarsi”! Non puoi pretendere di seguire lo stesso piano di azione del tuo competitor se non ne conosci gli obiettivi. Allo stesso tempo, quello su cui è fondamentale puntare è “allontanarsi” dalla concorrenza, per sottolineare la propria unicità e mostrarsi desiderabili agli occhi del cliente.
E qui entra in scena la Brand Identity: ci penso io a spiegarti che cosa sia!
Si tratta della maniera in cui la tua azienda si mostra al mondo, attraverso elementi come naming, logo, mission, vision, prodotti, prezzi, tono di voce e tutti quegli aspetti che la definiscono. In sostanza, è come il tuo Brand intende essere percepito dal tuo target di riferimento, quell’immagine desiderata dal consumatore finale.
Fai in modo che coincida con i tuoi valori!
L’importanza di una strategia su misura: il caso Coca Cola – Pepsi
A questo punto è abbastanza chiara l’importanza di una strategia ragionata ad hoc, sulla base degli obiettivi finali, del target di riferimento e delle risorse a disposizione.
Una grafica personalizzata, scelta in base al posizionamento del tuo Brand sul mercato, un tono di voce ben preciso, a seconda del tuo pubblico di riferimento… e così via: distinguiti dalla concorrenza!
Prendiamo come esempio due colossi come Coca Cola e Pepsi, per intenderci meglio: vendono un prodotto simile e hanno entrambi grosse risorse a disposizione. Pur avendo diversi aspetti in comune, vivono nel mercato come due Brand ben distinti, in grado di coesistere come leader nello stesso settore. Perché? Perché si muovono al suo interno seguendo strategie diverse!
Anzi, se proprio vogliamo dirla tutta, di certo non sono due aziende famose per essersi copiate a vicenda, considerando che la loro è una vera e propria “lotta di marketing” che dura ormai da anni. Potrei scriverci milioni di parole.
Ma torniamo al concreto: Pepsi mira alle nuove generazioni, utilizza packaging accattivanti e un tono di voce fresco, simpatico e moderno, trattando temi leggeri come lo sport, la musica e, in generale, il divertimento. La sua strategia comunicativa, o più ampiamente quella di marketing, è incentrata sulla giovinezza e la spensieratezza.
Coca Cola, invece, è amante delle origini e dell’autenticità: il legame con la tradizione è effettivamente il suo punto di forza, elemento che la differenzia da Pepsi. La sua è una comunicazione rassicurante, parla ad un pubblico meno teen e più adulto e lo fa emozionare, utilizzando strategie di certo più improntate all’inclusione, l’unione e la famiglia.
Stesso prodotto [sì, più o meno – non voglio tirarmi addosso le ire di nessuno], diverso spazio sul mercato e diversa strategia.
La chiave vincente, insomma, è essere se stessi: la concorrenza lasciala dov’è, osservala, analizzala e poi cuciti addosso l’abito strategico migliore per te!
Non sai farlo da solo?
Contattami e ti guiderò dentro il labirinto, accompagnandoti in ogni tuo passo!
